Ефективни продажби For Dummies

Състояние: Отлично
Забележка: Нова, неизползван екземпляр.
Издателство: АлексСофт
Град на издаване: София
Наличност: dropshipping
Ширина (мм): 165
Височина (мм): 235
Корици: Меки

Убеждаването на хората и получаването на "да" е основно умение в живота - независимо дали продавате някакъв продукт, идея или самите себе си. Това ревизирано издание на книгата, пълно с истински и изпитани съвети и примери от реалния живот, ще ви отведе стъпка по стъпка през основите на успешната търговия, поставяйки ударение върху Интернет. Затова, възползвайте се от този ценен наръчник и сключвайте сделки.

Открийте как да:
използвате изкуството на търговията, за да получите онова, което искате
създавате убедителни презентации
подобрите уменията си при работа с хора
увеличите продажбите си чрез заздравяване на отношенията си
се справите с отказа

Съдържание:

Въведение
Изкуството да продаваш
Не ви трябва карирано спортно сако
Продажбата - що е то?
Как се постигат ефективни продажби?
Телефонен маркетинг
Обикновената поща
Електронната поща
Интернет
Лично
С какво могат да ви помогнат търговските умения?
Седемте стъпки на търговския цикъл
Първа стъпка: намиране на клиенти
Стъпка втора: контакт очи в очи
Трета стъпка: Оценяването
Четвърта стъпка: Презентацията
Пета стъпка: как да отговорим на притесненията на клиентите
Шеста стъпка: сключване на сделка
Седма стъпка: намиране на още клиенти
Да превърнем професията в хоби - всичко се крие в отношението
Вгледайте се продължително и внимателно - доволни ли сте от работата си?
Какво разграничава работата от хобитата?
Отношението прави нещата различни
Емоционалната връзка осмисля нещата
Познание предизвикващо възхищение
Човек се учи докато е жив
Да приемаме леко продуктивните грешки
Да се подготвим за процеса на израстване: от какавида в пеперуда
Подсъзнателна некомпетентност
Съзнателно невежество
Съзнателна компетентност
Несъзнателна компетентност
Да ви харесва да продавате онова, което на вашите клиенти им харесва да купуват
Да си напишем домашното
Онова, което не знаете за клиентите си може да провали шансовете ви за успех
Да разберем защо проучването е важно нещо
Стартиране от квота нула: да опознаем клиентите си изцяло
Работа с купувачи с различни типове темперамент
Купувач 1: Доверчивият Барт
Купувач 2: Фреди "безплатното"
Купувач 3: Поли "купуващата"
Купувач 4: Уклончивият Еди
Купувач 5: Хленчещият Грег
Купувач 6: Аналитичната Анна
Купувач 7: Деспотичната Дона
Купувач 8: Контролиращият Карл
Купувач 9: Циничната Синди
Да сме наясно с уникалните културни нужди
Да разберем имената правилно
Уговарянето на срещи
Как да представите визитката си?
Да проявяваме уважение към личното пространство
Срещите с и поздравяването на нови хора
Правене на презентации
Поднасянето на подаръци
Подходящите дрехи
Да се храним на публични места без притеснения
Как да отговаряме на страховете на клиентите си?
Страх от търговци
Страх от провал
Страх от задлъжняване
Страх от измама
Страх от злепоставяне
Страх от неизвестността
Страх от повтарянето на стари грешки с подобни продукти или услуги
Страх, предизвикан от околните
Как да подбирате думите си внимателно?
Кои са най- добрите думи, които можете да използвате?
Използвайте само жаргонът, който познават клиентите ви
Как да изградим отличен речник
Как да изслушвате клиентите си?
Да познавате продукта си
Какво ви е нужно да знаете?
Как да се сдобиете с нужната информация?
Разговорите с клиенти
Черпене на информация от колегите
Да отидеш направо при източника
Дръжте конкуренцията под око
Да се възползваме от новите технологии
Къде е вашето място в условията на "новата икономика"
Да оставим страховете настрана
Мотивирани за промяна
Да използваме технологиите така, че да направим живота си по-лесен, а не обратното
Използване на Power Point за вашите презентации
Информацията за връзка с клиентите и подходящите софтуерни програми за нейното съхранение
Джаджите
Персоналните цифрови асистенти (PDA)
Мобилните телефони и смарт телефоните
Скенери за визитки
Да помогнете на клиентите си да ви намерят
Да плануваме пътуванията си и да си намерим карта в Интернет
Анатомията на една продажба
Да намерите хората, които търсят онова, което имате вие
Да намерите златото - откъде да започнем
В търсене на потенциални клиенти сред приятелите и семейството
Да търсим на близо и далеч в този шарен свят
Да използваме помощта на професионалистите
Да се възползваме от списъците, изготвени от фирмата
Как да се възползваме от телефонните номера, пощенските адреси, е- мейлите и личните контакти с клиентите
Телемаркетингът
Обикновената поща
Е - мейлите
Срещите лице в лице
Да намерим точните хора - доказани маркетингови стратегии
Да "изкопаем" хората, които вече познаваме
Да се доберете до вашите бизнес контакти
Да поговорим с търговците, от които купуваме в момента
Да обсъдим приключенията ви като клиент
Да извлечем полза от срока на годност
Да използваме списъка с клиенти най-рационално
Да се понесем на вълната на техническия напредък
Да прочетем вестника
Да опознаем колегите от отдела за поддръжка
Правилото за единия метър
Да си уговорим среща и да накараме клиентите ни да се чувстват комфортно
Свързване с потенциални клиенти - основни познания
Първо да говорим по телефона
Стъпка първа: поздравът
Стъпка втора: представянето
Стъпка трета: благодарностите
Стъпка четири: целта
Стъпка пета: срещата
Стъпка шеста: да изразим благодарност по телефона
Стъпка седма: благодарностите в писмен вид
Да се домогнем до човека, който взима решенията и който все ни се изплъзва
Господа затегнете коланите: Първи сблъсъци с рецепционистката
На работа със асистентката на човека, който взима решенията
Повече изобретателност в опитите ни да се доберем до човека, който взема решенията
Да оставим добро първоначално впечатление
Облеклото на успеха
Да обръщаме внимание на езика на тялото
Установяването на отношенията с клиенти
Как да накараме клиентите да ни харесват и да ни вярват?
Стъпка първа: усмихнете се широко
Стъпка втора: гледайте хората в очите
Стъпка трета: кажете "здравейте" (или нещо подобно)
Стъпка четвърта: стиснете си ръцете
Стъпка пета: вашето име в замяна на тяхното име
Как да отговаряте на потенциалните си клиенти при продажба на дребно?
Какво да казваме вместо "Мога ли да ви помогна? "
Да разчетем какви сигнали изпращат клиентите
Да намерим общото помежду си
Поддържайте неангажиращи разговори, но не забравяйте за какво сте дошли
Подчертавайте нещата, с които се гордеят клиентите ви
Избягвайте противоречията
Движете се в крачка с клиента
Квалифициране на клиентите по пътя на успеха
Търговските съвети на един измачкан детектив
Не ставайте център на вниманието
Винаги си записвайте
Накарайте хората, на които задавате въпроси да се чувстват важни и значими
Задавайте обичайни и невинни въпроси
Вслушвайте се както във вербалните, така и в невербалните отговори
Да надграждаме върху отговорите, които получаваме
Не позволявайте въпросите ви да създават напрежение
Служете си с незастрашителен език и снизходителен тон
Кажете им, че ще поддържате връзка
Как да квалифицираме потенциалните си клиенти - да знаем и най-малката подробност
"С" за "сега"
"Р" за "радост"
"П" за "промяна"
"Р" като "решение"
"О" за "отговори"
С въпроси към успеха
Да съберем подробностите
Възможността да се избира
Да обвържем клиентите си
Печеливши презентации
Да намерим яките играчи
Побързайте или ще съжалявате
Почивайте на време, за да просперирате
АБВ - то на правенето на презентация
Да станем многоезични(дори да не сме такива в действителност)
Да разпознаваме знаците за ограничаване на скоростта
Използване на думи, които предполагат, че клиентът ви ще закупи вашия продукт
Да разшифроваме граматиката, синтаксиса и речника на човешкото тяло
Да не се притесняваме от изнасянето на презентации на големи разстояния
Да оставим продукта да е център на вниманието
Да слезем от сцената
Да държим нещата под контрол
Да усъвършенстваме изкуството на визуалните средства
Да използвате визуалните помагала, които подсигурява фирмата, в която работите
Да си направим собствени визуални пособия
Да демонстрираме продукта на клиентите си
Да избегнем пагубното развитие на презентациите
Разберете къде в стаята се намират контактите и как да ги стигнете
Гледайте визуалните ви пособия да са в ред
Изпробвайте всичко предварително
Доколкото ви е възможно, променяйте презентациите си за всеки отделен клиент
Носете предпазна подложка със себе си
Да посрещнем притесненията
Да разчетем знаците, които потенциалните клиенти ни изпращат
Няколко простички стратегии за това как да се справим с притесненията на клиентите
Напълно да заобиколим възраженията на потенциалните си клиенти
Да помогнем на клиентите да разберат, че заменят
С техните камъни по техните глави - да опровергаем възраженията на клиентите
Какво трябва и какво не трябва да се допуска при адресирането на притесненията на клиентите ви
Признайте легитимността на възражението
Накарайте потенциалният си клиент сам да си отговори на въпроса си и да обясни притеснението си
Не спорете с потенциалните си клиенти
Не омаловажавайте притесненията на потенциалните си клиенти
Да се справим с възраженията в шест лесни стъпки
Стъпка първа: изслушайте ги
Стъпка втора: повторете или перифразирайте
Стъпка трета: поставете проблема под въпрос
Стъпка четвърта: отговорете на притеснението
Стъпка пет: потвърдете отговора си
Стъпка шеста: между другото
Сключване на сделка
Да си признаем, че понякога единственото нещо, което трябва да направим е да попитаме
Дайте на клиента си възможност да избира
Погрешните заключения
Игра на таралежи
Използване на заключителни въпроси и становища
Сключване на устни договорки
Писмено споразумение
Сделка с хващане на въдицата
Сделка с помощта на авторитетна личност
Да превъзмогнем спънките и страховете на потенциалните ни клиенти
Да се поучим от Бенджамин Франклин
Да преминем през незначителните пречки към желязното последно възражение
Как да отговорим на "Прекалено е скъпо"
Да направим проблемният разход смешен
Индиректните сравнения
Позоваване на подобна ситуация
Отбелязване на ефекта на конкуренцията
Да се сдобием с нови клиенти, препоръчани от настоящите ни такива
От къде и кога се появяват рефералите
От къде да намерим реферали
От семейството и приятелите
Чрез създаване на връзки
От доволни клиенти
Чрез публични изяви или образователни програми
Когато намерите реферали
Седемте стъпки към рефералите
Стъпка първа: помогнете на клиентите си да се сетят за определени хора, които познават
Стъпка втора: запишете имената на рефералите
Стъпка трета: задайте квалифициращи въпроси за тях
Стъпка четвърта: помолете за адресите и телефонните им номера
Стъпка пета: използвайте телефонния указател, за да намерите информацията, която ви е нужна
Стъпка шеста: помолете клиентът да им се обади и да ви уговори среща с тях
Стъпка седма: попитайте дали можете да споменете името му когато се свържете с рефералите, които ви е дал
Как да си уговаряме срещи с рефералите
Разрастване на бизнеса
Да поддържаме връзка с клиента
Да знаем кога(и с кого) да поддържаме допълнителна връзка
как да осъществяваме последващи контакти с клиентите
Телефонът
Директната поща
Електронната поща
Да запомним колко са важни благодарствените бележки
Да извлечем максималното от последващите контакти с клиентите
Внушителен работен график
Измерване на вашия коефициент на досадност
Да проследяваме успеха
Да използваме интернет за осъществяването на повече продажби
Положителното въздействие на интернет върху търговската професия
По-добре от вестник
По-добре от устната реклама
По-добре отколкото да налучквате
Да се възползваме от предимствата на интернет
В търсене на клиенти онлайн
Презентации и продажби онлайн
Изнасяне на презентации от разстояние
Телемаркетинг с най-добрите
Във връзка с клиента
Как да планираме времето си ефективно?
Не пилейте времето си, инвестирайте го
Да отделим време, за да планираме времето си
Незабавни дейности
Вторичните дейности
Относително маловажни задачи
Спешните случаи
Сърфиране по вълната на времето
Да разследваме миналото
Да анализираме днешния ден
Да открием утрешния ден
Да знаем къде и кога трябва да планираме
Да организираме работното си място
Нека само незабавните задачи са на бюрото си
Накарайте времето да работи за вас
Да постъпваме мъдро с телефонните обаждания
Да избегнем най-честите капани на времето
В отчаяно търсене на онова, което не би трябвало да сме изгубили
Да не успяваме да си свършваме работата от първия път
Протакането
Ненужните и излишно дълги телефонни разговори
Провеждането на излишни или ненужно дълги срещи
Ходенето с клиенти на обяд, който продължава два или повече часа
Отрицателното мислене
Непотвърдените срещи
Телевизията
Да се справим с прекъсванията
Не можете да ги спечели всичките
Да се справим с провалите и отказите
Да разберем какво ни мотивира
Парите
Сигурността
Постиженията
Признанието
Да бъдем приети от останалите
Да се приемем такива каквито сме
Да разберем кои са нещата, които ни обезкуражават
Загуба на чувството за сигурност
Съмнението в самите нас
Страхът от провал
Промяната
Да преодолеем неуспехите
Неуспехът като отипност
Погледнете на провала като на отрицателно мнение, което ви трябва, за да смените посоката си
Неуспехите като начин да развиете чувството си за хумор
Неуспехите като възможност да практикувате научените техники и да се усъвършенствате в работата си
Неуспехът като играта, която трябва задължително да изиграете, за да спечелите
Да си поставим цели, за да сме винаги съсредоточени
Да си поставим реалистични и ефективни цели
Да разделим големите цели на по-малки части
Дългосрочните цели
Средно големите цели
Краткосрочните цели
Да си запишем поставените цели
Какво да правим, когато постигнем целите си?
Частта на десетте
Десетте най-големи грешки в търговията
Неразбиране на продажбите
Очакването, че нещата сами ще се оправят
Твърде много говорене и недостатъчно слушане
Използване на думи, които съсипват продажбата
Неяснота по отношение на това кога трябва да се сключи сделката
Неяснота по отношение на това как се сключва сделката
Липса на искреност
Пренебрегване на подробностите
Загуба на активност
Не поддържане на връзка с клиентите
Десет начина да подобрите продажбите си
Подгответе се
Да направим добро впечатление още от самото начало
Да определим бързо дали можем да помогнем на клиента или не
Изнасяйте презентациите си на 100 %
Да отговаряме напълно на притесненията и въпросите на клиентите
Потвърждавайте всичко
Попитайте какво е решението на клиента ви
Да кажем на потенциалните си клиенти за другите
Работете постоянно
Бъдете продукт на продукта
Десет начина за овладяване на търговското изкуство
Превърнете се в откривател
Да имаме реалистични очаквания
Бъдете широко скроени и приветствайте промените
Упражнявайте, изпълнявайте и критикувайте новите си умения
Персонализирайте новите си търговски умения
Бъдете дисциплинирани
Оценете резултатите
Водете си дневник на постигнатите успехи
Учете се от всяка търговска ситуация
Поемете ангажимент
Десетте качества на истинския професионалист
Изгарящи от желание да докажат нещо на някого
Искрен интерес към другите
Увереност и сила
Разбиране към хората, на които служат
Съсредоточени върху целта
Способност да се придържа към ежедневните си планове
Ентусиазирани и в трудните мигове
Положително отношение
Хората са се появили преди парите
Инвестират в умовете си
Десет майсторски сделки
Ще ми се да бях
Продуктивен на бизнеса
Най-добрите неща в живота
Не-то
Загубената продажба
Добрата ми стара майчица
Законът на десетте
Разкаянието на купувача
Не е заложено в бюджета
Вземайте го